ในโลกของงานขายอุตสาหกรรม สินค้าหลายอย่างอาจคล้ายกัน แต่สิ่งที่แตกต่างและทำให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อ หนึ่งในนั้นที่สำคัญที่สุด ก็คือ Sales “คนขายที่เข้าใจเขามากที่สุด” และนั่นคือหัวใจของแนวคิด Consultative Selling — การขายแบบที่เน้น “การให้คำปรึกษา” ไม่ใช่ “การขายแต่สินค้า” Sales Engineer ที่ใช้แนวคิดนี้จะไม่เริ่มด้วยคำว่า “เรามีสินค้าอะไร” แต่จะเริ่มด้วยคำถามว่า “ ลูกค้ากำลังเจอปัญหาแบบไหนอยู่ ? ” “ มีอะไรให้สามารถช่วยได้มั๊ย ? “ เขาจะฟังให้เข้าใจจริง ๆ ก่อนพูด เพื่อค้นหา Pain Point ที่แท้จริงของลูกค้า และค่อยเสนอทางออกที่ตอบตรงจุดที่สุด การเข้าใจแก่นแท้ของการขายแบบ Consultative Selling เราจะเข้าใจตั้งแต่การตั้งคำถามเชิงลึก (Probing Questions) เทคนิคการฟังแบบ (Active Listening) การสรุปความเข้าใจ (Paraphrasing) ไปจนถึงการนำเสนอ Solution ที่ไม่ใช่แค่ตอบโจทย์ทางเทคนิคเพียงอย่างเดียว แต่ตอบโจทย์ “ความรู้สึก” ของลูกค้าด้วย การเข้าใจบริบทของลูกค้าและการพูดด้วยภาษาของเขา สามารถเปลี่ยนการขายที่ดูยากให้กลายเป็นความไว้ใจ Consultative Selling ไม่ได้หมายความว่าคุณต้องพูดเยอะ แต่มันคือศิลปะของการ “ถามให้ถูก ฟังให้เป็น และเข้าใจให้ลึก” เพราะสุดท้ายแล้ว ลูกค้าจะไม่จำว่าเราพูดอะไร แต่จะจำว่า “เราทำให้เขารู้สึกเข้าใจมากแค่ไหนค่ะ” # Sales Move